On parle beaucoup des franchisés difficiles.
Mais on parle très peu de l’éléphant dans la pièce.
Parce que cet éléphant dérange : il remet en question le leadership du franchiseur lui-même.
Et pourtant, dans la grande majorité des cas, un franchisé difficile n’est pas un accident.
C’est un signal. Un révélateur. Parfois même un message que le réseau doit évoluer.
La bonne nouvelle ?
Quand on accepte cela, on reprend du pouvoir. On ne subit plus la situation : on la transforme.
L’erreur qui a changé ma façon de diriger un réseau
Le jour ou j’ai fait une erreur magistrate..
Comme CEO d’un réseau de franchise, l’une des situations qui m’a le plus marqué concerne un franchisé extrêmement performant. Un entrepreneur engagé, solide, avec d’excellents résultats.
Après deux ans, il voulait accélérer, posséder une vraie entreprise.
Convaincu de son potentiel, je lui ai vendu trois franchises supplémentaires d’un coup. Sur papier, ça semblait logique. Ambitieux. Cohérent.
Dans la réalité, c’était prématuré.
Quelques mois plus tard :
-
la pression financière augmentait,
-
les standards commençaient à glisser,
-
la relation se tendait.
Puis un jour : BAM ! un avocat dans la conversation.
Et là, j’ai compris quelque chose d’essentiel :
Ce franchisé n’était pas devenu difficile. Je l’avais placé dans une situation où il ne pouvait pas réussir.
J’avais surestimé sa capacité d’expansion rapide, sous-estimé l’accompagnement nécessaire et confondu performance actuelle et capacité réelle à se développer.
Résultat :
-
un excellent franchisé perdu,
-
quatre franchises à redresser à grands frais,
-
des frais juridiques importants,
et une leçon de leadership déterminante.
Oui, j’avais contribué à produire un franchisé difficile.
Mais surtout, cette situation a transformé ma façon de diriger.
J’ai compris que la croissance d’un réseau exige d’abord l’évolution du leadership du franchiseur.
La responsabilité du franchiseur commence avant même la signature
Un franchisé difficile est rarement “recruté”.
Il est souvent produit par :
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un recrutement trop optimiste,
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des attentes mal clarifiées,
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une croissance trop rapide,
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ou un accompagnement insuffisant.
En franchise, tout repose sur un pilier invisible : la confiance.
Quand elle est solide :
-
les défis deviennent des projets communs,
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les tensions se règlent plus rapidement,
-
la performance s’installe durablement.
Quand elle se fragilise, même les meilleurs franchisés peuvent devenir résistants, critiques… ou simplement désengagés.
Et très souvent, la fissure commence bien avant qu’elle ne devienne visible.
Les erreurs classiques qui aggravent la situation
Avec le recul — et l’expérience terrain — j’observe trois réflexes fréquents chez les franchiseurs face à un franchisé perçu comme difficile :
1. Attendre trop longtemps
Espérer que la situation se règle seule.
En réalité, plus on attend, plus la perception négative s’installe.
Souvenons nous du vieil adage: “tout ce qui traîne se salit”
2. Intervenir trop vite… sans comprendre
On agit sur le symptôme :
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baisse de standards,
-
tensions relationnelles,
-
performance en recul.
Mais sans comprendre ce que vit réellement le franchisé, la solution reste superficielle.
3. Utiliser la convention de franchise comme levier principal
La convention de franchise protège le cadre.
Mais elle ne remplace jamais le leadership.
Quand elle devient l’outil principal :
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la relation se rigidifie,
-
la confiance diminue,
-
la collaboration recule.
Un réseau fort fonctionne d’abord par alignement, pas par contrainte.
Le leadership se voit là où l’on place la faute
C’est probablement la réalité la plus inconfortable en franchise… et aussi la plus porteuse de croissance.
Parce qu’au fond, parler souvent de franchisés difficiles est rarement un simple constat opérationnel.
C’est souvent un indicateur de leadership.
Un indicateur que :
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certaines attentes ne sont pas assez claires,
-
l’accompagnement doit évoluer,
-
ou le système lui-même mérite d’être ajusté.
Et voici une vérité que peu de franchiseurs osent dire ouvertement :
Le jour où un franchiseur parle surtout de franchisés difficiles, il devrait d’abord regarder son propre système. C’est presque toujours là que se trouve la vraie réponse.
Non pas pour se blâmer, mais pour reprendre du pouvoir.
Parce qu’un réseau ne reflète jamais uniquement ses franchisés.
Il reflète d’abord la qualité du leadership, de la clarté stratégique et de la confiance instaurée par le bureau chef.
Blâmer peut sembler plus simple à court terme.
Mais cela rigidifie les relations et freine la progression collective.
Assumer, au contraire :
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renforce la crédibilité du franchiseur,
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solidifie la relation de confiance,
-
et crée les conditions d’une croissance durable.
Les franchiseurs les plus performants ne cherchent pas des responsables.
Ils cherchent des leviers pour changer les choses.
Et c’est précisément cette posture qui transforme un réseau qui fonctionne… en un réseau qui progresse, s’aligne et se développe avec puissance.
Un franchisé difficile est souvent un franchisé mal aligné
S' il est bien sélectionné, il est très rarement un mauvais entrepreneur.
Plus souvent :
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il ne comprend pas pleinement son rôle,
-
il n’a pas intégré toutes les attentes,
-
ou il n’a pas été suffisamment accompagné dans sa croissance.
Et cela pointe généralement vers un enjeu du côté franchiseur :
clarté, accompagnement compétent, timing ou leadership.
La franchise ne tolère pas longtemps le flou, la clarté est un acte de leadership.
Passer d’un leadership réactif à un leadership proactif
Cette expérience continue aujourd’hui d’orienter très concrètement le coaching que j’offre aux franchiseurs qui souhaitent faire évoluer leurs franchisés existants vers l’expansion. Parce que grandir un réseau ne consiste pas simplement à ouvrir davantage d’unités cela exige avant tout de faire grandir les leaders qui le composent.
Concrètement, cela passe par :
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un recrutement encore plus rigoureux lorsque l’expansion est envisagée,
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une validation réelle — et parfois courageuse — de la capacité du franchisé à passer au niveau suivant,
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un accompagnement multi-unités structuré et renforcé,
-
une communication claire, explicite et continue dès le départ.
Parce qu’un réseau ne grandit pas seulement par l’ouverture d’unités.
Il grandit par la maturité de ses leaders.
Et en franchise, cette maturité commence toujours par celle du franchiseur.
La vraie question pour tout franchiseur
Ce n’est pas :
« Pourquoi ce franchisé est difficile ? »
Mais plutôt :
« Qu’est-ce que cette situation m’invite à faire évoluer dans mon leadership et dans mon réseau ? »
Parce qu’au fond :
Un franchisé difficile est rarement un problème isolé. C’est souvent un leader qu’on n’a pas encore accompagné au bon rythme.
Et lorsque le leadership évolue…Le réseau suit. Toujours.
